Una promoción debe traer ventas a tu negocio sin hacernos morir en el intento, ¿cómo debe ser una promoción que cumpla con su cometido?
Imagínate: abres tu negocio, estás listo para recibir la horda de clientes que te vendiste en la misión y la visión de tu negocio. Quieres, con todas tus fuerzas, atraer a las personas correctas, a esas que sabes que te necesitan pero que no saben que existes. Investigas y reconoces la figura promoción de negocios y dices, voy a lanzar una oferta.
Y, seguramente, inician en tu mente los cuestionamientos: ¿qué oferta es buena? ¿hago un descuento? ¿de cuánto? ¿qué otra cosa puedo hacer? A veces nos preocupamos más en el qué cuando debemos poner más atención en el cuánto y en el cuándo. Vamos por partes.
Cuando alguien dice la palabra "promoción", casi todas las personas piensan en descuentos. Un descuento es lo último que debes poner en marcha como estrategia de promoción porque impacta directamente a tus ingresos netos y no siempre mejora tus ventas. Además, si tu descuento no es al menos del 25%, no valdrá la pena para tu cliente.
No me malinterpretes: Los descuentos pueden ser una herramienta muy poderosa de las promociones, si los sabes usar con cautela. Por ejemplo, grandes descuentos en un producto valen mucho la pena cuando pretendes vender complementarios. Como en el caso de los abarrotes, un descuento del 50% en un producto suena muy atractivo para clientes que también comprarán en el mismo lugar otros productos que no tienen descuento.
Si tu negocio no tiene complementarios que te permitan usar los descuentos como anzuelos, hay otras opciones que puedes implementar. A continuación, presentamos algunas de ellas:
1. Muestras gratis. La muestra gratis es muy efectiva. Consiste en dar a tus clientes y usuarios una probadita de la maravilla que es tu producto. Eso último es lo que vale: tu producto debe ser efectivo, eficaz, realmente bueno, una solución a una necesidad que tú sabes que tiene tu mercado meta. Si no es tan maravilloso, búscale lo maravilloso, créalo y, entonces, haz tu promoción.
2. Tanto por tanto. Una promoción del tipo 2 x 1 es útil cuando tienes inventarios sobregirados o un alto costo de inventario. NO lo uses para ventas de introducción. Para esos casos, puedes usar un 3 x 2: ayuda a que más personas prueben tu producto o servicio y mejora tu flujo de caja porque cobras más rápido.
3. Tarjeta de cliente frecuente. Una variante del tanto por tanto es dar a tus clientes una recompensa por su lealtad. Con un cierto número de compras, tu cliente adquiere un beneficio tangible que le resulta muy atractivo porque le quita una preocupación, le ayuda a no tener que recordar algo o recibe un regalo para sí mismo o para alguien más. Debes calcular muy bien el costo beneficio de esta promo porque, si son requeridas demasiadas compras, el cliente puede desanimarse y, si son demasiado pocas, tu costo promocional aumentará más de lo que esperas. Lo ideal es que calcules una demanda real de tu producto o servicio en un tiempo en el que sepas que tu cliente no te olvidará. También puedes hacer alianzas y regalar un producto o servicio complementario de menor valor a cambio de compartir el gasto promocional con otra marca.
La ventaja de usar la tarjeta es que puedes incluir la gamificación en tus recompensas, lo que resulta más atractivo para los clientes que una promo cualquiera.
Más allá del qué, están el cuánto y cuándo.
Las otras variables de las promociones que debes tomar en cuenta son las siguientes:
Cuánto. Se refiere a la cantidad que rodea tu promoción: cuánto es una muestra para tu cliente, cuánto es mucho para un cliente; cuánto cuesta el total de promociones que puedes hacer válidas, tomando en cuenta lo que debes invertir para que tus clientes reciban la experiencia.
Cuándo. se refiere, a los siguientes puntos:
- El momento del producto o servicio. Esto es, si se lleva a cabo en la introducción, el relanzamiento o el estancamiento del producto o servicio o de la marca.
- El Plazo. Se refiere a la cantidad de días, semanas o meses que durará la promoción. Esta es MUY IMPORTANTE en la publicidad, pues con ello puedes acotar el tiempo en el que una persona puede hacer válida la promoción. Sugerimos que, mientras más alto sea el costo de la promoción, el plazo sea menor. Incluso, puede haber promociones buenísimas del tipo solo por hoy.
- La antigüedad del cliente. Puedes hacer promociones para clientes nuevos o para segundas o terceras compras. Depende del tipo de clientes que menos tengas o que te cuesten más trabajo obtener.
Un análisis completo, así como un diagnóstico de tu empresa y tu producto, te ayudarán a decidir qué promociones son buenas para ti en cada caso específico.
Por último, recuerda que todas las promociones deben acompañarse de una campaña publicitaria eficaz para que se entere la cantidad de personas suficientes. En nuestro siguiente artículo te contaremos cómo usar el embudo de ventas para calcular la campaña que necesitas.